வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெற்றிகரமான விற்பனை விளக்கக்காட்சிகளை வழங்கவும்

微信截图_20220516104239

விற்பனை அழைப்பின் மிக முக்கியமான பகுதி திறப்பு என்று சில விற்பனையாளர்கள் நம்புகிறார்கள்."முதல் 60 வினாடிகள் விற்பனையை உருவாக்குகின்றன அல்லது முறியடிக்கின்றன" என்று அவர்கள் நினைக்கிறார்கள்.

சிறிய விற்பனையைத் தவிர, திறப்புகளுக்கும் வெற்றிக்கும் எந்த தொடர்பும் இல்லை என்று ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது.விற்பனை விளக்கக்காட்சிகள் ஒற்றை அழைப்பின் அடிப்படையில் இருந்தால் முதல் சில வினாடிகள் முக்கியமானவை.ஆனால் B2B விற்பனையில், ஒரு விற்பனையாளர் தங்களுக்கு ஒரு சிக்கலைத் தீர்க்க முடியும் என்று அவர்கள் நினைத்தால், வாய்ப்புகள் மோசமான தொடக்கத்தை கவனிக்காமல் போகலாம்.

நான்கு நிலைகள்

சில நேரங்களில் இது விற்பனை அழைப்பின் நான்கு நிலைகளை மதிப்பாய்வு செய்ய உதவுகிறது:

  1. திறப்பு.நீங்கள் யார், நீங்கள் ஏன் அங்கு இருக்கிறீர்கள் மற்றும் நீங்கள் என்ன சொல்ல வேண்டும் என்பதில் எதிர்பார்ப்பு ஏன் ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் நிறுவுகிறீர்கள்.அழைப்பைத் திறக்க பல வழிகள் உள்ளன, ஆனால் நல்ல திறப்புகளின் பொதுவான நோக்கம் என்னவென்றால், நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும் என்பதை ஒப்புக் கொள்ளும் வாய்ப்பை அவை வழிநடத்துகின்றன.
  2. வாடிக்கையாளர் தேவைகளை ஆய்வு செய்தல் அல்லது வெளிப்படுத்துதல்.அழைப்பின் ஆரம்பத்தில், தகவலைத் தேடுபவராக உங்கள் பங்கையும், வழங்குபவரின் பங்களிப்பையும் நிறுவ விரும்புகிறீர்கள்.இது மிக முக்கியமான கட்டம்.வருங்காலத்தின் சிக்கல்களைப் புரிந்து கொள்ளாமல் நீங்கள் வணிகத்தை வெல்ல முடியாது.
  3. ஆர்ப்பாட்டம்.திறமையான விற்பனையாளர்கள், வாய்ப்புகள் அதிகம் உழைக்காமல் யோசனைகளைப் புரிந்துகொள்வதை எளிதாக்குகிறார்கள்.அவர்கள் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு அவர்களுக்கு என்ன இருக்கிறது என்பதில் கவனம் செலுத்த ஒரு வாய்ப்பை வழங்குகிறார்கள்.
  4. மூடுவது.சில விற்பனையாளர்கள் அழைப்பின் மிக முக்கியமான பகுதியாக மூடுவது என்று நினைக்கிறார்கள் - அவர்கள் மூடும் விதம் அவர்கள் எவ்வளவு வெற்றிகரமாக இருக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கும்.அழைப்பில் முன்பு நடந்ததை விட மூடுவது மிகவும் குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்று ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது.மிகவும் வெற்றிகரமான விளக்கக்காட்சிகள் தங்களை மூடுகின்றன.

மூடுவதற்கான விசைகள்

விளக்கக்காட்சியை வெற்றிகரமாக முடிப்பதற்கு மூன்று படிகள் உள்ளன:

  1. விவாதிக்கப்படாத பிற கவலைகளை சரிபார்க்கவும்.வாங்குபவருக்கு அடையாளம் காணப்படாத பிற சிக்கல்கள் இருக்கலாம்.
  2. முக்கிய புள்ளிகளை சுருக்கவும் அல்லது மீண்டும் வலியுறுத்தவும்.மேலும் கேள்விகள் கேட்க வாய்ப்புகளை வழங்குங்கள்.
  3. விற்பனையை மேம்படுத்தும் ஒரு செயலை முன்மொழியுங்கள்.சிறிய விற்பனையில், ஒரே நடவடிக்கை ஒரு ஆர்டராக இருக்க வாய்ப்புள்ளது.பெரிய விற்பனையில், ஆர்டருக்கு நெருக்கமாக உங்களை நகர்த்தக்கூடிய பல இடைநிலை படிகள் உள்ளன.சில நேரங்களில் இது மற்றொரு சந்திப்பை அமைப்பது போல் எளிமையானது.

விளக்கக்காட்சிகளின் 5 பாவங்கள்

எந்தவொரு விளக்கக்காட்சியையும் குறைமதிப்பிற்கு உட்படுத்தக்கூடிய 5 பாவங்கள் இங்கே:

  1. தெளிவான புள்ளி இல்லை.ப்ராஸ்பெக்ட் பிரசண்டேஷன் எதைப் பற்றியது என்று ஆச்சரியப்பட வைக்கிறது.
  2. வாடிக்கையாளர் பயன் இல்லை.முன்வைக்கப்பட்ட தகவலில் இருந்து எதிர்பார்ப்பவர்கள் எவ்வாறு பயனடைவார்கள் என்பதைக் காட்ட விளக்கக்காட்சி தவறிவிட்டது.
  3. தெளிவான ஓட்டம் இல்லை.யோசனைகளின் வரிசை மிகவும் குழப்பமானதாக இருப்பதால், அது எதிர்பார்ப்பை பின்தொடர முடியாமல், பின்வாங்குகிறது.
  4. மிகவும் விரிவானது.பல உண்மைகள் முன்வைக்கப்பட்டால், முக்கிய விஷயம் மறைக்கப்படலாம்.
  5. மிக நீளமானது.விளக்கக்காட்சி முடிவதற்குள் எதிர்பார்ப்பு கவனம் இழந்து சலித்துவிடும்.

விற்பனை அழைப்பின் மிக முக்கியமான பகுதி திறப்பு என்று சில விற்பனையாளர்கள் நம்புகிறார்கள்."முதல் 60 வினாடிகள் விற்பனையை உருவாக்குகின்றன அல்லது முறியடிக்கின்றன" என்று அவர்கள் நினைக்கிறார்கள்.

சிறிய விற்பனையைத் தவிர, திறப்புகளுக்கும் வெற்றிக்கும் எந்த தொடர்பும் இல்லை என்று ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது.விற்பனை விளக்கக்காட்சிகள் ஒற்றை அழைப்பின் அடிப்படையில் இருந்தால் முதல் சில வினாடிகள் முக்கியமானவை.ஆனால் B2B விற்பனையில், ஒரு விற்பனையாளர் தங்களுக்கு ஒரு சிக்கலைத் தீர்க்க முடியும் என்று அவர்கள் நினைத்தால், வாய்ப்புகள் மோசமான தொடக்கத்தை கவனிக்காமல் போகலாம்.

நான்கு நிலைகள்

சில நேரங்களில் இது விற்பனை அழைப்பின் நான்கு நிலைகளை மதிப்பாய்வு செய்ய உதவுகிறது:

  1. திறப்பு.நீங்கள் யார், நீங்கள் ஏன் அங்கு இருக்கிறீர்கள் மற்றும் நீங்கள் என்ன சொல்ல வேண்டும் என்பதில் எதிர்பார்ப்பு ஏன் ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் நிறுவுகிறீர்கள்.அழைப்பைத் திறக்க பல வழிகள் உள்ளன, ஆனால் நல்ல திறப்புகளின் பொதுவான நோக்கம் என்னவென்றால், நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும் என்பதை ஒப்புக் கொள்ளும் வாய்ப்பை அவை வழிநடத்துகின்றன.
  2. வாடிக்கையாளர் தேவைகளை ஆய்வு செய்தல் அல்லது வெளிப்படுத்துதல்.அழைப்பின் ஆரம்பத்தில், தகவலைத் தேடுபவராக உங்கள் பங்கையும், வழங்குபவரின் பங்களிப்பையும் நிறுவ விரும்புகிறீர்கள்.இது மிக முக்கியமான கட்டம்.வருங்காலத்தின் சிக்கல்களைப் புரிந்து கொள்ளாமல் நீங்கள் வணிகத்தை வெல்ல முடியாது.
  3. ஆர்ப்பாட்டம்.திறமையான விற்பனையாளர்கள், வாய்ப்புகள் அதிகம் உழைக்காமல் யோசனைகளைப் புரிந்துகொள்வதை எளிதாக்குகிறார்கள்.அவர்கள் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு அவர்களுக்கு என்ன இருக்கிறது என்பதில் கவனம் செலுத்த ஒரு வாய்ப்பை வழங்குகிறார்கள்.
  4. மூடுவது.சில விற்பனையாளர்கள் அழைப்பின் மிக முக்கியமான பகுதியாக மூடுவது என்று நினைக்கிறார்கள் - அவர்கள் மூடும் விதம் அவர்கள் எவ்வளவு வெற்றிகரமாக இருக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கும்.அழைப்பில் முன்பு நடந்ததை விட மூடுவது மிகவும் குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்று ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது.மிகவும் வெற்றிகரமான விளக்கக்காட்சிகள் தங்களை மூடுகின்றன.

மூடுவதற்கான விசைகள்

உள்ளனஒரு விளக்கக்காட்சியை வெற்றிகரமாக முடிப்பதற்கான மூன்று படிகள்:

  1. விவாதிக்கப்படாத பிற கவலைகளை சரிபார்க்கவும்.வாங்குபவருக்கு அடையாளம் காணப்படாத பிற சிக்கல்கள் இருக்கலாம்.
  2. முக்கிய புள்ளிகளை சுருக்கவும் அல்லது மீண்டும் வலியுறுத்தவும்.மேலும் கேள்விகள் கேட்க வாய்ப்புகளை வழங்குங்கள்.
  3. விற்பனையை மேம்படுத்தும் ஒரு செயலை முன்மொழியுங்கள்.சிறிய விற்பனையில், ஒரே நடவடிக்கை ஒரு ஆர்டராக இருக்க வாய்ப்புள்ளது.பெரிய விற்பனையில், ஆர்டருக்கு நெருக்கமாக உங்களை நகர்த்தக்கூடிய பல இடைநிலை படிகள் உள்ளன.சில நேரங்களில் இது மற்றொரு சந்திப்பை அமைப்பது போல் எளிமையானது.

விளக்கக்காட்சிகளின் 5 பாவங்கள்

எந்தவொரு விளக்கக்காட்சியையும் குறைமதிப்பிற்கு உட்படுத்தக்கூடிய 5 பாவங்கள் இங்கே:

  1. தெளிவான புள்ளி இல்லை.ப்ராஸ்பெக்ட் பிரசண்டேஷன் எதைப் பற்றியது என்று ஆச்சரியப்பட வைக்கிறது.
  2. வாடிக்கையாளர் நன்மைகள் இல்லை.முன்வைக்கப்பட்ட தகவலில் இருந்து எதிர்பார்ப்பவர்கள் எவ்வாறு பயனடைவார்கள் என்பதைக் காட்ட விளக்கக்காட்சி தவறிவிட்டது.
  3. தெளிவான ஓட்டம் இல்லை.யோசனைகளின் வரிசை மிகவும் குழப்பமானதாக இருப்பதால், அது எதிர்பார்ப்பை பின்தொடர முடியாமல், பின்வாங்குகிறது.
  4. மிகவும் விரிவானது.பல உண்மைகள் முன்வைக்கப்பட்டால், முக்கிய விஷயம் மறைக்கப்படலாம்.
  5. மிக நீளமானது.விளக்கக்காட்சி முடிவதற்குள் எதிர்பார்ப்பு கவனம் இழந்து சலித்துவிடும்.

 ஆதாரம்: இணையத்திலிருந்து தழுவியது


இடுகை நேரம்: மே-19-2022

உங்கள் செய்தியை எங்களுக்கு அனுப்பவும்:

உங்கள் செய்தியை இங்கே எழுதி எங்களுக்கு அனுப்பவும்