எந்த விற்பனையாளரிடமும் அவர்கள் எந்தப் பகுதியை அதிகம் விரும்ப மாட்டார்கள் என்று கேளுங்கள், இது அவர்களின் பதில்: குளிர்-அழைப்பு.

ஆலோசனை மற்றும் வாடிக்கையாளரை மையமாகக் கொண்டவர்களாக இருக்க எவ்வளவு திறமையான பயிற்சி பெற்றிருந்தாலும், சில விற்பனையாளர்கள் குளிர் அழைப்புகளை ஏற்றுக்கொள்ளும் வாய்ப்புகளை உருவாக்குவதை எதிர்க்கின்றனர்.ஆனால் அது இன்னும் விற்பனை எதிர்பார்ப்பின் ஒரு முக்கிய பகுதியாகும்.

குளிர் அழைப்பது ஏன் மிகவும் பிடிக்கவில்லை

விற்பனையாளர்கள் குளிர் அழைப்பை விரும்பாததற்கான முக்கிய காரணங்கள் இங்கே:

• கட்டுப்பாடு இல்லாமை.விற்பனைச் செயல்பாட்டில் எந்த இடத்திலும் ஒரு சராசரி விற்பனையாளர் தங்கள் குளிர்ச்சியான அழைப்பு முயற்சிகளைக் காட்டிலும் குறைவான கட்டுப்பாட்டு உணர்வை அனுபவிப்பதில்லை.
• ஆக்கிரமிப்பு என்ற பயம்.ஆத்திரமூட்டும், நற்சான்றிதழ் திறப்பை எப்படி உருவாக்குவது என்று தெரியாததால், தவறான செய்தியை அனுப்புகிறார்கள்.
• தவறான வாய்ப்புகளை அழைக்கும் குளிர்.சில விற்பனையாளர்களுக்கு, ஒரு குளிர் அழைப்பு பைப்லைனை உருவாக்குவது என்பது சரியான மக்கள்தொகைக்கு பொருந்தக்கூடிய நிறுவனங்கள் மற்றும்/அல்லது வாய்ப்புகளின் பட்டியலைச் சேர்ப்பதை விட அதிகம்.அவர்கள் விற்கும் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுக்கான சந்தையில் இருக்கும் வாய்ப்புகளில் கவனம் செலுத்த முயற்சி செய்கிறார்கள்.ஒரு வகையில், அவர்கள் வைக்கோல் அணுகுமுறையில் ஒரு ஊசியைப் பயன்படுத்துகிறார்கள்.

குளிர்ச்சியான அழைப்பு ஆராய்ச்சி என்ன காட்டுகிறது

ஹுத்வைட்டின்** ஆராய்ச்சியானது, குளிர் அழைப்பிற்கான நல்ல வேட்பாளர்களாகக் கருதப்படுவதற்கு முன், வாய்ப்புகள் மூன்று நிபந்தனைகளில் ஒன்றைப் பூர்த்தி செய்ய வேண்டும் என்று நிறுவுகிறது:

1. விற்பனையாளர் உரையாற்றக்கூடிய ஒரு சூழ்நிலையைப் பற்றிய அவசரத்தை எதிர்பார்ப்பு நிரூபிக்கிறது.
2. எதிர்பார்ப்பு அதிருப்தியை வெளிப்படுத்துகிறது அல்லது கவனிக்கப்பட வேண்டிய தேவையை வரையறுக்கிறது.
3. விற்பனையாளருக்கு அதிருப்தியை நிவர்த்தி செய்ய அல்லது தேவையை பூர்த்தி செய்ய ஏதாவது இருக்கலாம் என்பதை எதிர்பார்ப்பு நிரூபிக்கிறது.

மதிப்புடன் தொடங்குங்கள்

சிறந்த எதிர்பார்ப்பாளர்கள் இரண்டு மதிப்பு உருவாக்கும் முறைகளில் ஒன்றில் வேரூன்றிய செய்தியை உருவாக்குகிறார்கள்:

1. அறியப்படாத சிக்கலைக் கண்டறியவும்.வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் பிரச்சனைகள், சிக்கல்கள் மற்றும் வாய்ப்புகளை புதிய மற்றும்/அல்லது வெவ்வேறு வழிகளில் புரிந்துகொள்ள உதவுங்கள்.
2. எதிர்பாராத தீர்வை வழங்குங்கள்.வாடிக்கையாளர்கள் அவர்கள் வென்றதை விட சிறந்த தீர்வுகளை அடைய உதவுங்கள்.

ஒரு நல்ல தொடக்க செய்தியை உருவாக்கவும்

ஒரு நல்ல தொடக்கச் செய்தியானது, விற்பனையாளரின் வணிகத்தைப் பற்றி ஏதாவது ஒரு சுவாரஸ்யமான முன்னோக்கைக் கொண்டிருக்கலாம் என்பதை நிரூபிக்கிறது.

ஒரு நல்ல எதிர்பார்ப்பு செய்தியை உருவாக்குவதற்கான ஆறு குறிப்புகள் இங்கே:

• ஆத்திரமூட்டும் வகையில் இருங்கள்.திரைப்பட டிரெய்லர்கள் எவ்வாறு வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன என்பதை நீங்கள் எப்போதாவது கவனித்திருக்கிறீர்களா?முன்னோட்டங்களில் நீங்கள் பார்ப்பது மட்டும் போதும்.மோசமான திரைப்படங்களில் பெரும்பாலும் சுவாரஸ்யமான டிரெய்லர்கள் இருக்கும்.எழுதப்பட்ட அல்லது பேசும் செய்தியை உருவாக்கும்போது விற்பனையாளர்கள் இதை மனதில் கொள்ள வேண்டும்.யோசனை ஆர்வத்தைத் தூண்டுவது, விரிவுரை அல்லது அறிவிப்பது அல்ல.பொதுவாக, எதிர்பார்க்கும் செய்தியை விற்பனை செய்வது நல்ல யோசனையல்ல.வெற்றிகரமான எதிர்பார்ப்பு என்பது சாத்தியமான விற்பனை வாய்ப்புடன் கூடிய முறையான உரையாடல் தொடங்கியுள்ளது என்று மட்டுமே அர்த்தம்.
• செரிமானமாக இருக்கும்.எதிர்பார்க்கும் ஊடகம் குரலாக இருந்தாலும் சரி அல்லது எழுதப்பட்ட வார்த்தையாக இருந்தாலும் சரி, செய்தி குறுகியதாகவும், புள்ளியாகவும், சில நிமிடங்களில் எதிர்பார்ப்பால் ஜீரணிக்கக்கூடியதாகவும் இருப்பது முக்கியம்.செய்தி மிகவும் அடர்த்தியாக இருந்தால் அல்லது படிக்க அல்லது புரிந்துகொள்ள அதிக நேரம் எடுத்தால், புத்திசாலித்தனமான செய்தி கூட கேட்கப்படாமல் போகும்.
• மதிப்பை உருவாக்கவும்.இரண்டு பகுதிகளில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது நல்லது (அதாவது, அடையாளம் காணப்படாத சிக்கல் அல்லது எதிர்பாராத தீர்வை எதிர்பார்க்கும் செய்தியின் கருப்பொருளாக.
• உறவை ஏற்படுத்துங்கள்.குளிர் அழைப்பைத் திறப்பது 65% நீங்கள் எதிர்பார்ப்புடன் ஏற்படுத்திக் கொள்ளும் நல்லுறவைப் பொறுத்தது மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் 35% மட்டுமே சார்ந்துள்ளது என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன.நீங்கள் விரைவில் வருங்காலத்தின் கவனத்தைப் பெறாவிட்டால், சிறந்த தயாரிப்பு அல்லது சேவை விற்பனையை ஏற்படுத்தாது.
• தெளிவான இலக்குகளை அமைக்கவும்.அவருடைய பிரச்சனைகள் மற்றும் இலக்குகளை நீங்கள் புரிந்து கொண்டு, அவற்றைச் சந்திக்கும் திறனைப் பெற்றிருப்பதைக் காட்டும்போது, ​​உங்கள் எதிர்பார்ப்புக்கு நீங்கள் விலைமதிப்பற்றவராக ஆகிவிடுவீர்கள்.உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் ஒப்பீட்டு நன்மைகளை சுட்டிக்காட்டுவது உங்கள் பணியாகும், மேலும் இது எவ்வாறு சிக்கல்களைத் தீர்க்க வாய்ப்புகளுக்கு உதவும்.
• உங்கள் போட்டியாளர்களின் சலுகைகளின் அனைத்து அம்சங்களையும் பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.தற்போதைய சப்ளையர் மூலம் வாய்ப்பு எவ்வளவு திருப்திகரமாக உள்ளது?இந்த முன்னோக்கு, எளிமையான, புள்ளிக்கு-புள்ளி ஒப்பீடுகளை நம்புவதை விட, பலம் மற்றும் பலவீனத்தின் ஒரு புறநிலை அளவை அடைய பயனுள்ளதாக இருக்கும்.வருங்காலத்தின் தற்போதைய சப்ளையரின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் உத்திகளைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.ஒரு வாடிக்கையாளரை எப்படி மாற்றுவது என்பது பற்றி மட்டும் யோசித்தால் போதாது.தற்போதைய சப்ளையருடனான போரில் வெற்றி பெறுவது பற்றி நீங்கள் சிந்திக்க வேண்டும்.

விடாமுயற்சி முக்கியமானது

விடாமுயற்சியின் திறனை வளர்ப்பது குளிர் அழைப்பின் மிக முக்கியமான உறுப்பு.நீங்கள் சிக்கல்களைக் கண்டறிந்ததும், விடாமுயற்சி மற்றும் உறுதியுடன் உங்கள் தீர்வுகளை மீண்டும் செய்யவும்.

தோல்வியின் சாத்தியக்கூறுகளைக் கூட கருத்தில் கொள்ளாதீர்கள்.குளிர்ந்த அழைப்பில் மிகவும் கடினமான தடைகளை கடக்க உங்கள் நிலைத்திருக்கும் திறன் தேவைப்படுகிறது.நீங்கள் எவ்வளவு காலம் குளிர்ச்சியான அழைப்பை விடுகிறீர்களோ, அந்த அளவுக்கு நீங்கள் வெற்றியடைவீர்கள் என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன.

ஆதாரம்: இணையத்திலிருந்து தழுவியது